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原作者:中国有色金属建设股份有限公司 张富平 温建昌   出处:

【论文摘要】建筑机械的出口增长缓慢，有两个主要影响因素，一是建筑机械的性能和质量，二是国际市场的拓展。要实现大幅度持续稳定的增长，就要形成两个阶梯，一是市场阶梯，一是产品阶梯，从而增强产品出口的竞争力，稳步拓展国际市场。

1 建筑机械的性能和质量

1．1性能方面

1．1．1自动化程度

     自动化程度是困扰建筑机械产品出日的一大障碍。与国际先进水平相比，我国建筑机械应在以下四个方面采取措施，加速我国建筑机械自动化水平的提高。

（1）逐步采用人工智能和计算机技术提高作业精度。

（2）通过自动负荷调节装置适应外载变化，防止超载；提高作业效率。

（3）实现状态监测，保证机械经常处于无故障状态下运行。

（4）通过声光报警装置和预报故障，保证事故前自动停机。

1．1．2驾驶和操作的舒适性和安全性

     建筑机械行业竞争的一个重要方面是改善驾驶员操作的舒适性和安全性，驾驶室应密封、防尘、隔音。减振，配装空调或风扇，视野开阔，操作灵活方便，应有防倾翻与重物落体的安全保护措施。对于型施工设备应方便移动和吊装。

1．1．3  产品的环保性

        世界各国对环境保护的要求越来越高，有无良好的环保性已成为国际市场上建筑机械竞争的重要指标之一，成为进人国际市场的“准人证”。所以，发达国家竞相研制“对人和环境都优良的建筑机械”，以便抢占市场。提高国产建筑机械的环保性的主要措施有：

(1）减少噪声、振动和废气产生的部位。

（2）对已产生的噪声和振动，切断或削弱其传播途径。

（3）对已产生的废气进行净化。

（4）对承受振动的机件采取防振措施，对承受噪声、振动的驾驶员采取保护措施。

1．2 产品质量

      市场的竞争，归根到底是产品质量的竞争。我国的建筑机械要在国际市场上占有一席之地，必须有优良的产品和优良的服务。而目前，我们的产品质量还存在很多的问题，如可靠性差、早期故障率高、外观质量差、对国外不同气候环境适应性差。因此，必须加强对建筑机械的质量管理，围绕产品质量作深入细致的工作。不仅要求企业贯彻ISO9000系列标准，还要持续以此标准来进行生产，消除产品生产过程中影响质量的各种因素。

1．3 产品的售后服务和维修

      产品的竞争不仅是质量和价格的竞争，也是服务的竞争。为用户提供周到的服务，是赢得用户的重要手段，同时，也可以增强用户对产品使用的信心。一方面要在当地设立售后服务中心。提供技术。备件、维修一条龙服务，这是打开市场和站稳市场的关键。另一方面，要为用户提供操作和维修保养的培训，提供完整的资料，指导用户正确使用设备。在培训时，不仅要教会用户怎样操作，更重要的是，要让用户了解设备的重要部件和原理，充分掌握维护保养的方法，延长设备的使用寿命。

     提高零部件标准化与通用化程度，最大限度地简化维修，尽可能减少保养次数和维修时间。

1．4 产品的出口包装

       建筑机械的出口大部分是通过海洋运输，如何保证主机及附属装置在海洋运输中不锈蚀，使机体表面漆膜美观完整，对提高产品在国际市场上的信誉及竞争力都是非常重要的。一个合格品经过不合格的包装，到达目的地就可能成为不合格品。对于出口的建筑机械要严格进行涂装前处理，彻底消除零部件表面的氧化皮、锈蚀等，为整机涂装奠定良好的基础。选用三防性能好、稳定性高的底漆和面漆，在整机最后一道漆膜干透后，对整机进行喷蜡处理。对于未漆的外露部位（如油缸活塞杆、仪表板等）要涂抹黄油或套防雨罩。

2 拓展国际市场

        出口企业面临的主要问题之一是如何开拓新市场。可选择的方法很多，关键是要根据自己的经济实力、产品和技术开发能力、以及目标市场的环境特点，来选择适合自己的方法。

2．1 跨国经营或建立综合商社，在当地建立独资或合资公司

        这种作法一般用于大型跨国集团，且对企业的要求很高，这类企业必须具有一定经济规模、大量的资金，有产品和技术优势，并具有不断开发新产品的能力。一业为主综合经营，并且能建立多种销售网络。跨国经营的好处是避开区域贸易集团的贸易壁垒，实现价格转移、避税。降低成本，延长产品和技术的生命周期，并且能充分利用当地的资源优势。

        对绝大多数中资公司来说，一定要有长期的准备，派驻人员要相对稳定，尽可能保持不变，这样有利于已建立的贸易关系和客户保持长期的合作关系。另一方面，短期轮换制也易使所派人员产生短期行为，看重的是急功近利，而忽视对客户进行追踪和培养，这样就难以建立稳定的客源和销售渠道。

2．2 选好合适的当地代理商

       对于中小型外向型企业来说，派业务员长驻，费用较高。经过认真的分析和调查，在当地寻找代理商也是成功推销的步骤之一。代理商以公司办事处的名义在国际注册，并负责4个方面的工作：①开拓市场，②售后服务，③代公司收款，④信息反馈。这样做不但节省了一系列费用，与当地代理商的经济关系简单明确，也便于管理。

      有些国家的公司法规定，只有本国居民注册的公司才能参加政府采购项目的竞标，所以选择一家有能力的当地公司作为代理，对于短期内打开产品销路十分重要。但在选择过程中要细致慎重，必要时须通过该代理商注册地的工商会或中国驻外经商处进行调查。代理商一经选定，双方就要充分配合。

2．3  通过国际合作和海外承包事业的发展带动我国建筑机械的出口

       近年来，我国对外承包工程和劳务合作市场进一步拓展，项目的档次和规模有所提高，不仅深人开拓了亚洲市场，在中东市场、非洲市场已大有作为，而且在积极推动承包工程带动国产设备和材料的出口。国内出口企业也应积极参与国外的承包合作项目，不断开发新产品，同承包工程公司建立良好的合作关系，为保证工程质量提供优质产品，并通过合作把出日业务拓展到新的领域。

      总之，找出影响我国建筑机械产品在国际市场上缺乏竞争力的原因并不难，关键是要制定出相应的改进措施，并将这些措施落实到实处，踏踏实实地去完成，并逐步形成两个阶梯：一个是市场阶梯、一个是产品阶梯。

        在市场阶梯方面，建立完善的信息网络，不断地进行深人的市场调研，积极开发目标市场，制定切实可行的全球战略。收集各种有用的信息，根据目标市场的需求，制定生产、销售和市场营销战略。

      在产品阶梯方面，要保持产品和技术优势。西方跨国公司为保持竞争优势，不断研究与开发新技术、新工艺、新产品，为不断保持领先地位，将研究基金的 60％用于新产品的开发， 22％用于中等技术的开发， 17％用于一般技术。我国企业由于缺乏新技术开发费用，新产品和新技术开发能力还很低。目前具有竞争优势的产品大多数是劳动密集型产品。为改变这一局面，应加大研究和开发的投人，不断的进行产品和技术创新，从而提高出日产品的竞争力，开拓新市。